Le lead nurturing en 3 étapes

Par , le 26 janvier 2012

Le lead nurturing, ça vous dit quelque chose? Avec l’explosion du marketing par contenu, c’est devenu une notion d’une grande importance dans l’approche que prennent certaines marques sur le Web.

S’appliquant principalement au secteur B to B, le lead nurturing consiste à établir un dialogue soutenu avec les clients potentiels (prospects) n’ayant pas complété le cycle d’achat de votre produit. Évidemment, une bonne manoeuvre de lead nurturing fera en sorte de faire migrer un client potentiel vers une action d’achat concrète.

Bien que ça n’ait pas été inventé avec le Web, celui-ci a grandement contribué à révolutionner sa façon de le pratiquer. Seulement, comment s’applique-t-il dans le cadre d’une opération de développement d’affaires en ligne?

Étape 1 : Du contenu pour éduquer

Le cycle d’achat d’un consommateur en ligne démarre toujours par une recherche d’informations. Or, afin de bien réussir son approche avec celui-ci, il est important de l’accompagner tout au long du processus. La solution idéale est, bien entendu, de se positionner comme la ressource qui saura lui fournir les bonnes lectures.

Voici quelques exemples de contenus pertinents pour éduquer le client potentiel :

Étape 2 : Du contenu personnalisé pour informer

Cette étape dans le processus sert beaucoup à renforcer les efforts de la phase 1. Toujours proposés dans le but d’informer, les contenus produits dans la phase 2 servent toujours à informer, mais envers un public beaucoup plus ciblé.

Les internautes qui se trouvent dans cette tranche de la cible connaissent déjà le secteur et souvent même la compagnie. Le but sera de les informer de façon plus précise sur l’offre de la compagnie.

Ici, seront souvent proposés des contenus tels que :

Étape 3 : Du contenu pour répondre aux questions

Cette troisième et dernière étape a pour but de répondre aux questions que se pose l’acheteur potentiel lorsqu’il arrive au terme de son cycle d’achat. Il a appris à connaître davantage le secteur, votre produit de même que ses avantages globaux. En phase 3, du contenu lui est proposé pour répondre aux questions plus précises et plus techniques.

Voici quelques formats de contenu idéals pour cette phase :

Si vous désirez en apprendre davantage sur le lead nurturing en ligne, voici quelques ressources que j’ai personnellement bien appréciées :

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Sujet : Communication, Contenu, Marketing Internet, Stratégie, Web 2.0 | 3 Comments »

3 réponses à “Le lead nurturing en 3 étapes”

  1. Geraldine
    Le 14 mars 2012 à 16 h 49 min

    Bon billet, je vous rejoins pour dire qu’il faut de bons contenus pour les différentes phases d’achat (peu importe le nom qu’on leur donne). Par contre, de mon expérience les choses ne progressent pas toujours de façon aussi linéaire. Par exemple, il n’est pas tout à fait exact de dire que le cycle d’achat démarre toujours par une recherche d’informations. Certains clients savent très bien ce qu’ils veulent, et ils seront peut-être plus intéressés par le contenu de l’étape 3. C’est d’ailleurs toute la difficulté des programmes de lead nurturing : comment savoir dans quelle phase d’achat se trouve le client potentiel pour leur proposer du contenu vraiment pertinent?

    Sans vouloir trop prêcher pour ma paroisse, vous trouverez de nombreux article en français sur le sujet à cette adresse :
    http://www.bnurture.com/F/Articles.html

    Notamment :
    - Les meilleures pratiques de lead nurturing sont-elles toujours les meilleures
    - 7 signes qu’il est temps d’établir un programme de lead nurturing

  2. Aurelie Ponton
    Le 14 mars 2012 à 22 h 37 min

    Que passer par les 3 cycles n’est pas obligatoire pour le consommateur, c’est une évidence oui. Ce qui était décrit dans ce billet, c’était les 3 étapes d’un cycle que le consommateur peut entamer au moment de son choix.

    Vos articles sont intéressants, mais il est dommage que ceux-ci ne soient pas présentés à l’intérieur d’un blogue justement. Bien que ceux qui s’y trouvent aient une pertinence, il serait plus profitable d’y ajouter un flux RSS, non? À moins qu’il y soit déjà?

    Je vais toutefois ajouter votre site à ceux que je suivrai sur la question. Merci de votre commentaire :)

  3. Le Roy Marion
    Le 16 avril 2012 à 5 h 51 min

    J’ai trouvé votre article très intéressant. Cependant, existe – t – il des outils post-achat de lead nurturing qui pourraient être appliqués pour poursuivre cette démarche dans le cadre d’un processus de fidélisation ?
    En attendant votre réponse.

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